培训学校发展的三大定律

什么样的教培机构才拥有核心竞争力？

相关学者通过对行业十年余年的观察研究，得出了三条独立的经验公式定律，分别从培训机构增长速度、定价能力、赢利能力这三个指标来详述对这个问题的分析。

一、速度定律

教培行业的第一条定律是速度定律，教培机构的核心竞争力取决于机构的边际广义招生成本，机构的发展速度等于资本投入（单位时间）除以边际广义招生成本。

边际广义招生成本则直接取决于机构是否能低成本地获取学员家长对于产品最终效果的信任。教培行业的不断进化，就是招生模式的不断进化，从名师导向到销售导向，再到课程导向最后到行为导向。

事实上，这四种导向分别对应了教培产品获取家长信任的四个方面：课堂体验、客服咨询、产品内容、课后落实。

当行业不断进行到新的阶段时，其实并不是全盘否定以前的做法，而是不断调整上述四个方面对于招生影响的比例，使得这个比例正好满足当前消费者市场诉求的最优占比。

一些在K12培训市场快速崛起的教培机构，其本质原因就是把握住了教培市场的变化，以更低的招生成本介入市场，以更强的竞争力而成为了增长速度最快的培训机构。

速度定律同时也揭示了教培机构的兴衰规律。一家三四线城市的机构或者一家在线教育公司目前看起来生机勃勃，很有可能只是恰好踩中了一个不成熟市场中不成熟消费者的不成熟信任诉求。而如果这家机构本身不能及时调整运营方式并跟上消费者逐渐成熟的步伐，也必然会遭到市场的抛弃。

二、价格定律

教培行业的第二条定律是价格定律：教培产品的价格正相关于机构教师的平均教学质量，负相关于机构教师教学质量的差异程度。教学质量代表的是教培产品带给学生的体验和结果的总和。

1. 不能进行普遍的因师定价，只能采用统一的价格。

由于教学产品本身是结果导向的刚需产品，极具特殊性。同一个机构中的同一类教培产品，即使不同教师的教学质量有差别，也不能进行普遍的因师定价，只能采用统一的价格。

不同价格就明摆着说明了某些老师的教学水平更次。几乎没有家长愿意在明知教师在该机构中处于次要梯队而购买这个教师的课程，哪怕价格更便宜一些也不愿意。他们宁愿去更次的机构寻找这个机构中最好的老师。

此外，因师定价还会在机构中会出现强马太效应，即最好的老师进一步获得更优的资源和最多的生源，而其他老师则因为没有学生而逐渐被淘汰，最终这家机构一类产品只能存在一个老师，严重阻碍机构的进一步发展壮大。

2. 机构应大幅提升机构教师的平均质量、缩小机构教师的水平差距。

机构教师的教学水平越参差不齐，家长挑选教师、替换教师的频次就会越高，由此就会产生大量的成本和负面口碑，使得价格不得不往下偏移才能吸引更多家长前来试错挑选。这就能解释同样是一对一教学，为什么培训机构的价格远高于家教中心。

因为家教中心缺乏对教师的筛选、培训、管理的能力，使得家教中心的教师平均质量差且水平差异极大。而培训机构至少能起到淘汰最次教师的作用，如果多一些培训和管理，更是会大幅度提升机构教师的平均质量、缩小机构教师的水平差距。

因此教培机构教学部门的核心工作应该是通过筛选、培训、管理教师来提升平均教学质量、降低参差程度，使得产品更能掌握定价权。

3. 为什么机构“名师”都有跳槽单干的冲动，却极少获得成功。

价格定律同样也解释了为什么几乎所有机构的“名师”都有跳槽单干的冲动。机构的统一定价自然会让教学质量最高的老师不满，会觉得自己的价值被其他老师拉低，所以希望通过自己独立的方式来用最低的付出获取最高的价值回报。

但价格定律同样也解释了为什么只有极少数的单干教师能获得成功。这是因为单干教师如果没有自己的个人IP，跳出机构进入自由市场后，就如同进入了一个巨大无比的“家教中心”，个人价值会被整个市场的教学水平更大幅度地拉低，反而需要付出更大的努力拿到可能更低的酬劳。

当然，如果老师拥有个人IP，在市场上有个人影响力，能让消费者把他和其他的普通老师区分来，在单干初期可能会过得相当不错。但随着时间的流逝，教师的个人IP如果没有得当的市场运作方式，其影响力就会不断下降，三五年后很可能就泯然于众。

因此名师跳槽单干需谨慎：

一是判断自己是否有独立的市场影响力；

二是要判断自己是否有市场营销能力以持续维持自己的影响力。

三、利润定律

机构的长期利润取决于机构对教师的培养能力，机构的长期利润正相关于所有在职教师个体价值提升的总和。

通常情况下，大家都会认为利润来源于产品质量，利润应该正相关于教师的价值总和，怎么会变成正相关于价值提升的总和呢？这里有一个极端的案例可以推翻大家通常的认知。

假设某家机构拥有全世界最顶尖教师，那么这家机构几乎难以盈利。因为如果你给这些最顶尖的老师分成60%，就会有其它机构愿意出价80%挖走你的老师。如果你把分成提升到80%，仍然会有机构寄望于赔钱赚吆喝而给老师100%的分成。甚至你给老师100%分成了，仍然有机构可以打出补贴流量的旗号，给老师120%的分成。回想一下近两年一些互联网教育公司的疯狂行径，大家就会明白刚才的极端案例并非虚构。

由于教培行业中学生对教师的黏性极大，如果教师有更多分成或赚钱的机会他一定会选择跳槽，从而使得市场竞争中培训机构的长期利润趋近于零。那为何更多老师选择留在教培机构呢？原因只有一个，那就是他在机构能获得持续的个人价值的提升和成长，使得他在未来离开机构的时候能拥有更高的价值变现。所以，只有能使得教师提升和成长的机构才有可能长期获得利润。而培训机构的师训部门在这方面可谓功不可没。

利润定律还可以解释为什么线下培训行业中，大班利润最高，小班其次，1对1最低。大家通常会认为班型大小影响了利润，但如果你用更广泛的角度去考虑，特别是互联网大班课程，你会发现互联网的大班课程有大的班型容量，但是并没有几家互联网教育公司能真正盈利。而某些传统的大型教培机构的大班则有非常高的利润率，其原因就在于这些传统大型教机构的大班名师都是自己培养的，而互联网机构的大班名师都是从别的机构高薪挖来的。

同时大班、小班、一对一利润率逐渐降低的原因还在于，大班名师的天花板更高，达到最优秀教师的过程是一个价值大幅提升的过程；小班老师的天花板则低很多，能力和价值不需要提升那么高就可以成为名师；一对一的天花板更低，教师需要机构帮助提升的能力和价值很限。这是不同班型利润率不同的根本原因。

因此要提升一对一培训模式利润率的唯一正确方式是提升一对一的教师行业标准，抬高一对一教师的天花板，让更多教师只能通过机构的培训才能成为一对一名师，这样才能让一对一机构真正增加利润。

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