如今，在全民办学的市场大背景下，选择不是太少，而是太多！而面对蜂拥而至的招生广告，学生常常无从选择。

 因为每个学校都说自己是最好的——  

“本校拥有一流的师资——经验丰富的名师与资深外教” 。

“我们的教学方法新颖独特，我们拥有优质的教学服务”。  

“本校一对一个性化辅导，立刻报名免费拥有1000元优质课程” 。  

以上的文字，摘录了报纸上一些培训学校的招生广告。试想，有多少人会对这样的广告文案动心呢？  

这就是我们所面临的一个情况：各个学校所提供的教材、教学方法、服务几乎大同小异。   

 学校应具有“独特的卖点”  

怎样吸引生源呢？这个时候很多培训学校就想到价格了。为了快速进入并占领市场，他们往往采取的做法就是“促销打折”。  

价格这个“市场的终极武器”或许能帮学校赢得短期的胜利，但学校同时也会因此流失大部分的利润。更可怕的是，学校的整个品牌形象将会受到严重的影响。价格的拼杀，最终只有两种结果：一是把自己给拖垮，二是被更有力的对手淘汰。  

那么，有什么办法，可以在不压低价格的情况下促进招生？  突破困境，从转换思路开始！即由过去以教学产品为中心转变为以学生需求为中心。  

现在教育培训市场已经进入了买方市场时代，我们的学校好不好，学生说了算！所以要打动学生的芳心，从而刺激学生报名，最直接的方式就是去研究学生需求导向，并帮助学生实现他们的梦想。  

学生不是为了你的理由而报名，而是为了他们自己的理由！所以我们必须深入学生的心里，不断地思考学生的梦想是什么？学生的喜好是什么？同流才能交流！  

学生的梦想又是什么？——快速，简单，轻松地学习，顺利得高分！

学生的喜好又是什么？——尊重，认同，快乐，新鲜，偶像，安全感！

我们必须帮助学生找出一个报名的理由——一个以学生利益为中心的理由，而不是以培训学校为中心的嚎叫。由此形成我们的“独特的卖点”。     

如何培养自己的“卖点”？  

教育培训界的竞争一天比一天残酷，只要你想赢，只要你想胜出重围，你就无法回避一个重要的概念——卖点！卖点已经深入到我们日常生活的每个细微的角落，我可以随便举出很多大家耳熟能详的例子：  

耐克鞋在卖什么？——运动精神！

沃尔玛在卖什么？——天天平价！  

奔驰汽车在卖什么？——尊贵的身份！

歌星李纹卖什么？——魔鬼的身材！如今，在全民办学的市场大背景下，选择不是太少，而是太多！而面对蜂拥而至的招生广告，学生常常无从选择。

 因为每个学校都说自己是最好的——  

“本校拥有一流的师资——经验丰富的名师与资深外教” 。

“我们的教学方法新颖独特，我们拥有优质的教学服务”。  

“本校一对一个性化辅导，立刻报名免费拥有1000元优质课程” 。  

以上的文字，摘录了报纸上一些培训学校的招生广告。试想，有多少人会对这样的广告文案动心呢？  

这就是我们所面临的一个情况：各个学校所提供的教材、教学方法、服务几乎大同小异。   

 学校应具有“独特的卖点”  

怎样吸引生源呢？这个时候很多培训学校就想到价格了。为了快速进入并占领市场，他们往往采取的做法就是“促销打折”。  

价格这个“市场的终极武器”或许能帮学校赢得短期的胜利，但学校同时也会因此流失大部分的利润。更可怕的是，学校的整个品牌形象将会受到严重的影响。价格的拼杀，最终只有两种结果：一是把自己给拖垮，二是被更有力的对手淘汰。  

那么，有什么办法，可以在不压低价格的情况下促进招生？  

农夫山泉卖什么？——有点甜！  

杜康酒卖的是什么？——何以解忧，唯有杜康！

百事可乐卖什么？——积极向上，热爱运动！  

可以说，独特的卖点，就是决定你的学校能否胜出的核心竞争力！

有人会说：“不要和我说大理论，告诉我该这么做。”  

那么我告诉你，如果你认为你没有独特卖点，也不要急，先让我们一起分析一下牙膏市场：

 黑人牙膏总是满腔热情地激发消费者对口腔护理的需求，不仅仅提升消费者的外表（牙齿和牙龈的健康）还提升其内在（清新口气带来的超强自信）。  

云南白药牙膏所富含的“云南白药的活性成分”，打出的是“解决并预防牙龈出血、口腔溃疡”的卖点。  

纳爱斯在中国首家采用透明的管体包装，使消费者在购买时可以一目了然，透明，看得见的品质，说白了就是实在没有卖点，把透明当成了卖点。  

P&G竹盐牙膏通过向消费者介绍朝鲜历史悠久的竹盐的功效，传递一种用植物而非含氟牙膏的理念。

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 很多品牌的牙膏打造出来的卖点都不一样，事实上所有牙膏的化学成分都差不多！  我们的学校要打造自己的卖点，可以向牙膏市场取经。     

怎样“售”出你的“卖点”？  

学校所独有的“卖点”,让我们的学校鹤立鸡群。如果你借鉴上述做法依然成效不大，那就想想，到底是什么阻碍了学生报名?  

我们通过学生名单可以精准地知道学生分布在哪里。

但是学生还是没有来报名。  

为什么呢？影响学生下定决心来报名的因素到底是什么？     

学校品牌？  

新东方这个牌子够硬吧?但是新东方真正做得好的，无非就是北京、上海、广州和武汉这几个城市。扬州的新东方学校一直在亏本，而且从创校时的小亏到现在的巨亏！  

——所以品牌不是决定因素。     

教材？  

现在世面上，有没有真正具有绝对优势的教材呢？或许有，但是太少了。

“新概念”好不好，为什么新东方能做好，很多学校在有更好老师的情况下都没有做起来？     

教师？

经常听到很多培训学校校长在抱怨，说学校招不到学生，最关键的是没有好的教师。  

但是只要你出得起高工资，北京、上海那些最优秀的教师，甚至新东方的教师都可以把他们请来。北京的老罗英语就打出了比新东方更有吸引力的课酬！    

 价格？  

价格确实是影响学生报名的一个因素，谁都希望以最低的价格享受到最优质的教育，但它真的是主要原因吗？  

我举个例子，有一件衣服售价180元，可是买的人却不多。老板一气之下，将价格换成了680元，结果怎么样？抢购！  

所以价格也不是影响学生报名的关键因素！     

那么影响学生做决定的是什么？  

是信任！学生的信赖感就是学校拥有的最大的财富。

你一定要明白这样一个事实：培训学校越来越多，每个学校都说自己是最好的，学生无法辨别真伪，他们做出决定的依据，就是因为“我相信你”。所以，竞争越是激烈的城市,信任感就越是珍贵。  

这就要求我们，必须100%的站在学生的角度努力思考，该如何搭建一个连接学生和学校之间信任的桥梁。

     ◎构建信任的四个步骤     

（一）强有力地说出我们的独特卖点

思路：告诉学生到我们的学校学习，具体能得到什么好处，而且这样的好处，只有我们的学校能提供，别的学校提供不了。  

比如：我们能帮你缩短学习的时间。四个月的课程，用我们的方法只要两个月就够（具体说明为什么）。对家长说，虽然我们的课程比其他学校是贵了点，但是节省下来的两个月时间，学生可以用来学习其他的科目，谁赢得了时间，谁就比其他同学多了份成功的保证；或者，对学生说，你只要认真学习两个月，省下的两个月，你就可以安心地去放松，学习和娱乐二不误！  

要点：

1、必须100%地考虑学生的利益；

2、利益诉求必须具体化、数字化，越详细越好，一定要用肯定的语言；

3、利益可视化：你要用兴奋的语言，激动的表情，为学生描绘一副梦想的蓝图，让学生跟着你的思路，想象报名学习后所获得的成就感和实在的利益。所以，这就要求我们，必须培训招生人员，让他们每个人都成为天才的演讲家。     

（二）第三方效果见证  

人性中，都是缺乏安全感的，他们希望，先看到别人的学习效果，目的是为了减少自己被骗的机率。

 所以下面的说法会比较容易赢得学生心：  

“让你快速提高成绩10-30分，成绩越低提高越快；并在60天内，让你成为别人学习的榜样；这些秘诀，经过581名学员验证；……”

 组织效果见证的思路：

1、必须用第三者的身份分享独特的效果：就是到我们这里学习具体得到了什么好处，获得了什么改变；  

2、最好的方式就是用小故事（必须是真实的故事），并配合上其他学生（最好与潜在生源同一个学校）所写的感谢和意见反馈单；

3、见证必须用上见证人的全名、学校和班级，最好是附上照片；

4、根据学生最担心的几个问题，设计不同的见证感言；

5、附上学校曾经获得的荣誉和学生集体学习的照片；

6、写上专家对你的学校的教学效果的评价，越具体越好。  

第三方效果见证，其实这也就是我们常说的口碑。良好的口碑是促使学生下定决心报名的巨大推动力。     

(三) 提供一个效果承诺  效果承诺，是打消“万一结果，没有你们说的那么好，怎么办？”的疑虑的最好办法。  

大多数培训学校第一次听到“效果承诺”的时候，都觉得不可思议，他们觉得不可能！因为他们没有勇气去承担责任，也没有想过去努力提高他们的教学质量。  

当学生到学校学习，没有得到他们想要的结果的时候，很多培训学校最先想到的是如何来避免家长找“麻烦”，而不是最先想到退还学费。这就是很多培训学校路越走越窄的一个很重要的原因。  

但现在的市场正在发生着变化，培训学校之间竞争越来越激烈，要在拥挤的市场中胜出，要把学校的规模越做越大，就需要我们积极推广这种对学生负责的态度。对结果承担责任，这不仅仅是一种姿态，更是我们的学校真正可以做大做强的一个前提。  

当你提供了效果承诺，你会发现，你的学校发生了奇迹般的改变：

1、学生报名率迅速攀升！  

2、学生对学校会更加满意，即使是那些要退学费的学生，也会对学校刮目相看，他们会替学校宣传，因为他们觉得不可思议，因为以前没有一个学校肯为他们的学习效果承担责任。  

3、更加重要的一点：学校教师的教学能力快速提高，因为他们也必须为自己负责，否则他们就要被淘汰！！！  不多久，你将迅速超越对手，并逐渐独霸当地的培训市场。    

(四) 告诉学生：“不要立即做决定”  

你可以这样说：“不要现在就决定我们的学校是否适合你。先报名，在学校学习一段时间，体验一下它到底怎么样。最差的情况是，你觉得学校不适合你，把钱再拿回去，一点风险也没有。”  

这样做的好处，是为了击破学生报名的最后一个恐惧，可以减轻学生因为“掏钱”所带来的“痛苦”。      

亲爱的朋友，获得学生的信任是学校最有力的竞争武器。  

只要学生信任你，就会有持续不断的学生选择到你的学校学习，并追随你。

 更加重要的是，“信任感”就跟SARS一样无缝隙地快速传播，你将获得无数人免费为你的学校做广告，从而顺利“售”出你学校的“独特卖点”。

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