培训机构招生难的出路与对策

（一）必须走高端、精品和个性化、差异化市场战略。

目前市场上 95%以上的培训机构基本的经营思路都还停留在尽可能占领更多市场份额和扩大规模上， 试图通过扩张和规模优势占领市场、增强竞争优势，占领脚跟。这种经营思路在行业形成初期、 培训机构数量还不够多的时候，确实是正确的。但现在的现实是，每个区域的培训机构几乎趋于饱和甚至过剩，不同品牌、规模、层次、形式的培训机构都占有自已的一壁江山。要想在这个诸侯割据、 竞争对手林立的环境中打败大部分对手，扩大自己的地盘，甚至垄断，几乎是“痴心妄想”。

为了应对如今错综复杂、百家争雄的市场格局，我们应该改变以前的传统思维方式，要把重心放在是否具有竞争力、生存能力和效益上来，不再一味的追求规模和学生数量，而唯一办法是如何把企业“做精”，寻找属于符合自己实际的市场缝隙和潜在需求，只有为消费者提供差异化的产品和服务，走高端、 精品之路， 才能在未来的生存和竞争中占有优势。走高端、精品战略，可以直接定位，也可以在具有一定人气、规模后实现转型。

（二）必须实行课程差异化战略。

面对一哄而上、大量使用某一种教材和单一、雷同的课程设置、教学模式，无论是对有一定规模和历史的机构，还是新开办的机构来说，都很难具有强有力的竞争力和吸引力，很难获得大的发展。 而对于课程内容的选择和开发来说，并不是人人都能做的很好，大部分培训机构只能“人云亦云”顺风而走，因此，从这方面来说，谁拥有独家、高水平师资力量，谁有能力研发符合市场需要的独家课程，谁就能在关键方面占有得天独厚的先发优势。

（三）必须实行差异化和具有颠覆性的营销策略。

营销的差异化战略包括宣传品的差异化、宣传方式的差异化和营销模式的差异化。面对常规和千篇一律的宣传和营销手段，使得宣传、营销费用在不断增加，而招生效果却在逐年下降，从而导致了运营成本的提升和效益的下滑，生存越来越艰难。 因此， 如何创新和采取差异化、颠覆性的营销手段是决定一个机构效益高低和生存力强弱的关键因素。

（四）必须组建强大的人才队伍。

人才是企业生存、发展和成长的核心因素。没有人才就没有一切，所有从业人员都必须认识到这一点。而现在大多数培训机构面临的一个共同问题是： 既招不到又留不住适合自己的高层次人才，更谈不上对人才的培训与储备。尽管如此， 也要想方设法招聘、培训和储备人

才，并提高高级人才的使用价值与合理报酬， 充分调动人才的积极性， 实现价值与报酬的有机统一。另外， 就是创建行业人才交流、 培训、使用联合体或者与相关专门机构进行有效合作，实现资源共享。

（五）必须实行科学管理。

现在的绝大多数培训机构的管理基本上还都非常松散、落后和随意， 没有系统性和科学性，也就不可能有持续和快速发展。因此，对于培训机构来说，无论规模大小、人数多少，都要建立一套科学、系统、持续、可操作的管理制度，并严格执行。只有这样，才能提高生存、

竞争和可持续发展能力，提高综合效益，立于不败之地。培训机构内部系统管理分为：人才管理、 市场管理、 讲师管理、 课程管理、 教学质量管理、客户管理、财务管理、财产管理、安全管理等。

（六）必须具有持续研发、创新能力，为客户提供全面、深度、持续和具有实质内容的差异化延伸服务。

现在很多培训机构由于条件的限制，基本上都不具备创新和研发能力，而持续的创新和研发又是一个机构生存和竞争的根本动力，谁具备了这个能力， 谁就能占有先机和主动。因此，要积极创造条件， 在力所能及的范围内加大投入，开展研发和创新工作。条件不具备的机构可选择与专门的教育管理服务机构进行合作。另外，现在社会上的一些培训机构能为客户提供的延伸服务是极其有限、肤浅的，不具有实质内容和延续性。因此，我们要在加强管理，开展研发与创新上，尽可能地为客户提供全面、深度、个性和具有实质意义的延伸服务，把客户真正当成上帝，一切为客户着想。

（七）培训模式多元化

（一）培训内部体系从以课程培训为核心向咨询、培训服务一体化转变目前， 在继续教育培训市场上，一般是以课程为中心开展培训活动。往往是某一培训机构或某几个人，预计到某一培训项目有一定的市场潜力，就攒出几门课程，然后进行招生，组织培训。由于这些课程往往是大众化课程，没有针对性，因而难以持续发展，只能是“打一枪换一个地方” ，其弊端显而易见。为克服这种情况，一些有实力的培训机构开始探索改变这种以单纯的培训产品（课程） 为中心的培训模式，而采取一种集咨询、培训服务于一体的新型培训模式——咨询式培训模式。所谓咨询式培训，就是培训机构协助客户（企业）培训主管，理清客户（企业）未来的重点业务方向，形成中长期工作计划、长期规划，分步实施。长期计划重点主要是，在企业诊断基础上有效地建立起完整的培训规划体系，推进企业长期业务发展；短期计划重点主要是，做到有的放矢，达到快速推动业务发展的目的。它与一般培训业不同之处在于，一般培训业短期内可能根本看不出培训的效果来，而咨询式培训中的短期计划一般奉行“百天计划”，即在通过业务诊断后，有针对性地给出培训计划，直接而快速促进公司短期业务。客户不再接受培训机构照猫画虎、东拼西凑地攒出来的课程，要求其要有自己的研发能力与专业人员，在充分调查与分析的前提下，为客户（企业）量身定做培训计划， 并有始有终地执行与实施。传统的服务流程与承诺面临挑战，培训公司与顾问公司的概念与界线越来越模糊。培训公司必须从过去守着几门课程的产品路线或中介公司逐渐转型到为客户带来增值的咨询式培训。有效地发现客户需求， 提供满足企业整体培训的解决方案是培训公司未来的生存之道。

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